Очень немногие покупатели рассчитывают заплатить полную цену за товары и услуги при покупке в Интернете. Сейчас многие розничные компании предлагают скидки для новых клиентов и цифровые купоны, поэтому вполне вероятно, что существует код купона, который можно применить при следующей покупке в Интернете.
Ритейлеры регулярно включают купоны и скидки в свои маркетинговые стратегии, чтобы увеличить конверсию продаж и повысить лояльность покупателей.
Хотя скидки, безусловно, привлекательны для покупателей, цифровые купоны также могут быть успешным средством увеличения числа подписчиков в социальных сетях, списка рассылки по электронной почте или стимулирования использования мобильного сайта.
Опытные онлайн-покупатели знают, как извлечь выгоду из сделок и использовать купоны в сочетании с другими предложениями и скидками cash-back для максимальной экономии. Для розничных торговцев это может означать менее выгодные продажи.
Однако маркетологи постоянно увеличивают распространение цифровых купонов (еще на 27% по сравнению с прошлым годом и, скорее всего, будут продолжать расти), чтобы удовлетворить спрос потребителей, совершающих покупки онлайн и с помощью мобильных устройств.
Каким образом ритейлеры могут предложить стратегию цифровых купонов и при этом достичь целей по выручке и прибыли? Давайте узнаем.
Что такое цифровые купоны?
Цифровые купоны — это скидки и акции, предлагаемые ритейлерами текущим или потенциальным клиентам. Цифровые купоны чаще всего направлены на то, чтобы побудить покупателя совершить покупку на сайте розничной компании, предлагая определенный процент скидки, бесплатную доставку или другую скидку.
Физические и цифровые купоны
Хотя их назначение в основном одинаково, есть несколько незначительных различий между физическими купонами и цифровыми версиями.
Физические купоны требуют затрат на печать, вставку и распространение, в то время как цифровые купоны можно рассылать по СМС, электронной почте и автоматически генерируемым сообщениям.
Цифровые купоны
невероятно легко отправлять, но они могут затеряться в море электронных писем, с которыми ежедневно сталкивается большинство почтовых ящиков.
Цифровые купоны никуда не денутся.
Не похоже, что процесс включения цифровых поощрений со стороны ритейлеров замедлится. Мы можем ожидать, что пик этого процесса придется на период праздничных покупок, а в новом году стимулы будут предлагаться выборочно.
Все больше и больше потребителей ожидают купоны вместе с сообщениями о товарах и рекламных акциях. Ритейлеры, которые не предлагают их, рискуют остаться незамеченными или проиграть конкурентам.
1. 90% потребителей используют купоны.
Потребителям нравится чувствовать, что они получили «сделку». Это позитивное чувство и обнадеживающее (даже если это не так выгодно для потребителя) завершение сделки с применением какой-либо скидки или стимула.
2. К 2025 году объем погашения цифровых купонов превысит 90 миллиардов долларов.
Сегодня прилагаются значительные усилия для того, чтобы облегчить и ускорить процесс погашения купонов. Предоставление потребителям отличного пользовательского опыта имеет первостепенное значение для ритейлеров. От этого зависит репутация и признание как заслуживающего доверия ритейлера.
С развитием дизайна пользовательского интерфейса для мобильных устройств это число должно продолжать расти по мере того, как все больше и больше потребителей начинают комфортно использовать свои телефоны для совершения покупок с помощью мобильных устройств.
3. 63% покупателей говорят, что хотят, чтобы купоны были более доступными.
А кто не хочет? Кроме того, ритейлеры, регулярно предлагающие купоны, получают повторный бизнес от клиентов, которые, возможно, были дорогостоящими в приобретении и привыкли к такому обращению — в виде скидок и льготных поощрений.
4. Электронные письма с купонами на 48% увеличивают доход с каждого письма.
Это неудивительно — электронная почта стала высокоэффективным средством своевременной доставки персонализированного контента. Маркетинговые стратегии, включающие даже базовый уровень персонализации, например, контент или предложения продуктов на основе истории просмотров или покупок, часто оказываются намного эффективнее, чем более общие сообщения.
Привязка купона к такому предложению может значительно повысить его эффективность, если правильно выбрать получателя, предложение, время и ассортимент продукции.
3 недостатка купонов
Несмотря на множество плюсов, стоит признать и минусы. Вот на что следует обратить внимание при включении купонов в ваше рекламное планирование.
1. Низкая воспринимаемая ценность.
Купоны, особенно если ими злоупотребляют ритейлеры для постоянного увеличения объема продаж, снижают ценность бренда и продукта. Купоны часто ассоциируются с распродажами, розничными магазинами со скидками, товарами с истекшим сроком годности и тактикой, когда просто перемещают неудачный товар.
Даже если у продавца нет намерения снизить ценностное предложение, несколько негативный оттенок, связанный со скидкой на товар или услугу, которые изначально должны стоить правильно, снижает ценность и повышает ожидания потребителей получить их по более низкой цене.
2. Отсроченные и менее прибыльные продажи.
При регулярном использовании купонов в маркетинге, безусловно, существует риск задержки продаж. Это особенно актуально для повторных покупателей — по сути, вы приучаете их ждать более выгодного предложения. Обязательно используйте купоны и стимулы для конкретных товаров, которые нуждаются в дополнительном стимулировании, а не для тех, которые уже продаются по приемлемой рыночной стоимости.
Дополнительный риск здесь — это риск для вашей прибыли. Купоны — это расходы на маркетинг, будь то приобретение новых клиентов или удержание существующих, с дополнительными затратами. Такая стратегия не является устойчивой, и отток клиентов будет происходить быстрее, чем конкурентное ценообразование на вашу продукцию и обеспечение отличного общего впечатления от товара и покупки.
3. Более частые отказы от корзины.
Вы когда-нибудь клали товар в корзину в интернет-магазине только для того, чтобы отвлечься и отказаться от покупки? Сами того не зная, многие ритейлеры непроизвольно заставляют покупателей делать это ежедневно, просто включив в оформление заказа заметную область купонов или кодов скидок.
Те покупатели, которые и без дополнительного стимула намеревались совершить покупку, теперь нашли причину для поиска купона в Интернете, что увеличивает количество отказов от покупки, если они его не находят.
Улучшение процесса оформления заказа и уменьшение внимания к полям ввода кода купона может повысить коэффициент конверсии вашего заказа — без необходимости или зависимости от менее прибыльных продаж для достижения ваших целей по выручке.
Виды цифровых купонов
Хотя существует множество купонов, которые можно применять самыми разными способами, эти купоны являются наиболее распространенными. Ритейлеры всегда ищут новые способы развлечь гостей и задержать их на своих сайтах. Это может включать вознаграждение или стимул в виде купона, который можно применить при следующей покупке.
Розничные торговцы могут также потребовать обмен на такую ценность в виде информации. В обмен на ваш адрес электронной почты, результаты опроса или другую информацию, которую они могут использовать для улучшения качества покупки, розничные продавцы будут удерживать или «закрывать» купон, пока вы не выполните их просьбу. Нередко это происходит в виде всплывающего окна или экранного опроса.
1. Загружаемые купоны.
Эти типы купонов доступны потребителям из разных мест. Клиенты скачивают купоны с сайта компании, непосредственно из электронного письма или через социальные сети. Чаще всего эти купоны доступны и с мобильных устройств.
2. Мобильные купоны.
Платформы электронной коммерции, интегрировавшие мобильные приложения в свою деятельность, предлагают купоны только для мобильных устройств, чтобы стимулировать дальнейшие продажи в этом канале.
3. Промокоды.
Растущая популярность электронной коммерции во многом способствовала появлению рабочих промокодов. Эта форма скидки быстрее, чем скачивание купона, и проще для покупателя в месте продажи.
Эти коды состоят из комбинации уникальных для бренда цифр и букв и часто применяются в процессе оформления заказа. Они могут быть одноразовыми, персонализированными для конкретного человека или общими кодами, которые можно использовать совместно.
4. Автоматические скидки.
Скидки, которые автоматически применяются при оформлении заказа, становятся все более популярными, поскольку потребителю не нужно ничего делать, чтобы получить скидку. Такие скидки хорошо подходят для компаний электронной коммерции, поскольку интернет-магазины завлекают покупателей предложением скидки, тем самым снижая количество отказов от корзины и оттока покупателей.
Стратегическое использование купонов и повышение продаж в электронной коммерции
При разумном использовании купоны могут обеспечить значительный рост доходов от продаж при небольшом выделении маркетинговых средств. Затраты, но с большой отдачей. Вот некоторые из самых больших потенциальных преимуществ включения купонных кампаний в ваши маркетинговые усилия.
1. Избавьтесь от плохо продающихся и медленно продающихся товаров.
Некоторые товары просто не продаются так же хорошо, как другие. Лучший способ избавиться от таких товаров? Предложите более высокую скидку, чтобы вы могли хотя бы выйти в безубыток. Иногда скидка в размере 10% поможет товарам улететь с цифровых полок.
Однако учитывайте валовую прибыль. Купонирование — это не только получение денег. Это также возможность со временем увеличить сумму купона. Вы можете обнаружить, что скидка в 15% работает так же хорошо, как и скидка в 25%, которую вы хотели предложить вначале.
2. Создайте свой список адресов электронной почты.
Данные очень ценны, особенно если это данные от потенциальных клиентов. Многие магазины электронной коммерции предлагают небольшую скидку, если вы подпишетесь на их список электронной почты. Вы тоже можете сделать это и быстро создать список адресов электронной почты на 1 000+ человек, предоставляя скидку всего в 10%! 10% — это все еще ценный стимул, даже если в Интернете предлагаются более высокие скидки.
3. Стимулируйте клиентов тратить больше.
Добавление пороговых значений расходов — отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа и использовать автоматические купоны в периоды акций. Например, несложно включить в текст сообщения: «Вы всего в 2000 рублей от 20% скидки на весь заказ!».
Это дает потребителю повод совершить больше покупок на вашем сайте и повышает вероятность того, что он добавит еще что-то к своему заказу. Использование здесь автоматически применяемого купона или скидки — отличное вознаграждение для покупателя.
4. Измерьте эффективность канала.
Купоны также можно использовать в качестве тестера канала. Если вы разместите разные 10% коды во Вконтакте, Ок, Instagram и в кампании по электронной почте, вы сможете увидеть, какой канал работает лучше. Хотя это не совсем научный тест, со временем (при условии достаточного объема) он даст вам представление о том, в каком канале ваши клиенты лучше всего реагируют на такие предложения. Это позволит вам понять, на чем следует сосредоточить свои маркетинговые средства.
5. Усильте свою реферальную программу.
Большинство реферальных программ, по сути, работают на купонах и скидках. Рефералы предназначены как для существующих клиентов, так и для новых приобретений, или «друзей». Каждый из них получает купон за совершение определенного действия.
Существующий клиент знакомит нового потенциального покупателя с магазином, давая ему купон для использования. Как только новый потенциальный покупатель делает заказ, первоначальный покупатель получает скидку или поощрительный купон, который может быть применен к следующему заказу.
6. Добавьте ограничение по времени.
«Сделайте заказ до 12 часов дня 31 декабря и получите скидку 20%!».
Фактор срочности — является огромным фактором конверсии. Такое ограничение по времени подтолкнет многих покупателей к оформлению заказа. Убедитесь, что ваше окно возможностей реалистично, но не настолько далеко в будущем, чтобы оно могло потерять свою эффективность.
7. Получите обратную связь от клиентов.
«Пройдите 5-минутный опрос и получите скидку 20%!».
Эти короткие опросы могут стать ключом к улучшению вашего бизнеса по нескольким направлениям и стоят гораздо больше, чем купон на 20%. В совокупности эта информация может помочь вам создать гораздо лучший опыт и в будущем меньше полагаться на скидки.
Продвижение ваших купонов среди клиентов
После того как вы разработали надежную, прогнозируемую стратегию использования купонов, вам необходимо распространить информацию о них. Вот несколько распространенных методов, которые не разорят банк. Это проверенные тактики, которые должны принести положительные результаты. Вы также можете повторить некоторые из них в течение срока проведения кампании без риска истощения.
1. Электронная почта.
Включайте код купона в свои электронные письма, когда проводите распродажи, запускаете новые продукты и т.д. Не забывайте также о системных и транзакционных электронных письмах. Хотя у них есть определенная цель, пока информация доставляется в первую очередь, включение дополнительного стимула — хороший тест для оценки результатов.
2. Социальные сети.
Разместите купон, действующий только 24 часа, в своем Instagram и Вконтакте! Это создаст срочность, своевременность и рецепт для максимального распространения. Просьба последователя поделиться выгодной сделкой увеличивает вашу экспозицию, вовлеченность и усилия бренда.
Будьте изобретательны и креативны, поскольку в ленте людей буквально тысячи других предложений и спонсорской рекламы. Вам действительно нужно выделиться из толпы, чтобы сделать это прибыльным предприятием. Убедитесь, что зависимость от вашего купона не является единственным ключевым фактором.
3. Рекламные объявления.
Все, начиная от рекламы во Вконтакте и заканчивая рекламой на Яндекс РСЯ, может содержать код купона на изображении. Это не только стимулирует клиентов нажать на кнопку, но и поможет вам получить информацию о том, какой канал они использовали. Платная реклама часто сочетается с поощрениями, чтобы компенсировать некоторые расходы и одновременно увеличить объем продаж.
4. SMS.
Все больше магазинов предпочитают отправлять скидки через текстовые сообщения, чтобы заставить покупателей оформить покупку на мобильной платформе. Разрешение здесь является ключевым фактором, а процент отказов все еще очень низок и приемлем. Предложение купона на разрешение отправки SMS-сообщений — отличный способ создать свой список рассылки.
Будьте ответственны при отправке СМС, поскольку это все еще новое средство для розничной торговли и может легко пересечь границу «допустимого», когда речь идет о прямых коммуникациях.
5. Партнерские ссылки.
Предложение партнерских ссылок со скидками может быть одним из самых простых способов побудить покупателей к покупке. Обмен партнерскими ссылками близок к маркетингу из уст в уста. Использование сильной сети аффилированных лиц позволяет сократить маркетинговые расходы, затраты на привлечение клиентов и расходы на рекламу.
6. Коды купонов влиятельных лиц.
Инфлюенсеры часто имеют свои собственные коды купонов. Таким образом, вы можете связаться с влиятельным человеком, дать ему уникальный код купона и проследить, как прошла акция этого конкретного влиятельного человека.
7. Физические мероприятия.
Посещение торговых выставок, фестивалей и местных мероприятий — отличная тактика построения бренда. Предложение стимулов и специальных предложений в виде купонов только на выставках наряду с реальным маркетингом лицом к лицу значительно увеличивает ваши шансы на привлечение новых поклонников и клиентов.
Заключение
Купоны, безусловно, являются привлекательным способом увеличения объема и продаж. Включив их в свой маркетинг, можно быстро сформировать досье клиентов и временно повысить коэффициент конверсии. Хотя качественную продукцию и справедливые цены ничем нельзя заменить, купоны отлично поддерживают эти усилия, когда конкуренция обостряется или это диктуется ожиданиями потребителей.
Хорошо спланируйте и составьте соответствующий бюджет, потому что увлечение купонами может стать очень дорогостоящей и неустойчивой стратегией, которую многие компании не могут себе позволить. Сами по себе купоны не смогут укрепить капитал вашего бренда, но предоставление гораздо более качественного опыта с помощью продуманной стратегии использования купонов и качественного продукта может это сделать.
