Чтобы продать гостиницу, её владельцу нужно пройти несколько «этапов», один за другим. Нужно собрать документы с основными показателями бизнеса: сколько прибыли приносит гостиница, каков средний чек, сколько номеров берут в сезон и сколько не в сезон. Выполнить предпродажную подготовку – провести косметический и не очень ремонт, замотивировать сотрудников, наладить рекламу в интернете.
Этапов много. Сегодня расскажем,как наладить доверие с покупателем. У него — к вам, у вас — к нему. Без доверия никуда: и сделку не в один день проводим, и продаем гостиницу, не островок в торговом центре.
Определяем покупателей
Чтобы у покупателя появилось доверие – готовим гостиницу «под него». То есть определяем, кто может купить нашу гостиницу, какие вопросы возникнут у конкретных покупателей и делаем презентацию и готовим гостиницу под запросы этих покупателей.
Покупатели на гостиницы бывают разные и если есть возможность и время, гостиницу надо подготовить для каждого из них. Если времени или возможностей нет, можно обратиться к бизнес-брокерам. С профинансированной просьбой, подобрать на свой отель не абы какого, а подходящего покупателя, для которого готова презентация.
Вызываем доверие
Покупатели бывают опытные – или из специалистов, управлявших и управляющих отелями, или представители сетевых компаний рынка. Для специалистов гостиницу подготавливаем «как есть»: улучшаем то, что поддается улучшению, показываем финмодель и бизнесплан. Честно говорим о том, с чем могут возникнуть проблемы – рабочие моменты для них будут именно рабочими моментами, спецификой бизнеса.
Для представителей сетевиков гостиницу готовим также, разве что больше внимания уделяем финансовой модели в экселе, бизнес-плану и соответствию номеров сетевым стандартам. Стандарты Mariott, Wyndham и другие крупные операторы размещают у себя на сайтах. Ремонт они, обычно, требуют только косметический – после покупки номера и фасад все равно переделают под брендбук и стандарты компании.
Следующий тип покупателей – инвесторы. Финансисты, которым интересна генерируемая гостиницей прибыль, и уже потом все остальное. Для них нужно и подготовить финансовую модель, и отладить дела с финансами. Покажите, что для гостиницы можно привлечь дополнительное финансирование. Если есть кредиты – или закройте и выправите положительную кредитную историю, или продемонстрируйте бесперебойный график погашения платежей, с привязкой к прибыли. Если кредитов нет и не было – закажите у банка или консультантов оценку стоимости бизнеса, с обязательным разделом о возможности дополнительного финансирования.
Инвесторов также заинтересует отлаженность рабочих процессов. Есть ли инструкции, система стимулирования, поощрений и наказаний, система обучения персонала на месте. Как скоро нанятые люди становятся профессионалами гостиничного дела, в конкретно вашей гостинице. Чем лучше настроены рабочие процессы – тем больше доверия проявят инвесторы.
Наконец, третий тип покупателей – новички в бизнесе. Люди, которые не хотят нести риски собственного бизнеса в первые годы и потому предпочитают купить готовый бизнес.
Новичкам, в отличие от профессионалов и инвесторов, важны люди и важны будущие перспективы. Люди важны, потому что новые управляющие будут не столько учить, сколько учиться у своего персонала. Поэтому перед тем, как продать мотель, договоритесь с персоналом, за вознаграждение, о согласии работать со следующим владельцем.
Будущие планы важны, поскольку каждый новичок хочет не только прибыли, но и в мечтах видит себя основателем как минимум новой сети Hilton. Поэтому в добавок к договоренности о с персоналом напишите или закажите на стороне красивый бизнес-план с далеко идущими перспективами.
Определяем приоритеты
По возможности «разнесите» во времени подготовку отеля и переговоры с разными типами покупателей. Проще всего подготовить отель к переговорам с сетевиками и инвесторами. Данные для финансовой модели и оценки стоимости собираются за пару месяцев, документы по кредитной истории можно получить за два-три дня.
Далее готовим гостиницу к новичкам. За то время, пока собираете данные и считаете финансовую модель, вы успеете договориться с каждым из сотрудников и расписать красивый бизнес-план.
В завершении готовим бизнес для специалистов гостиничного дела. Проводим ремонт, закупаем новое оборудование, ремонтируем старое, подтягиваем маркетинг и качество работы персонала. На эти работы уйдет не меньше четырех месяцев чистого времени.
По завершению подготовки вы получите отель, вызывающий доверие у любого типа покупателей.
Успехов!
